AARRR : le funnel pirate appliqué à un cas réel

Du 17/06 au 15/09/2025, Vinyles.com a reçu 1 585 clics depuis Google ; sur la même période de 2026, 43 001 (Google Search Console, relevé du 18/09/2026). Voilà pour l'acquisition. Mais combien de ces visiteurs reviennent, cliquent vers une offre, parlent du site à un ami ? C'est à cette question que répond le modèle AARRR, ou « pirate metrics » : découper le parcours d'un client en cinq étapes et mesurer chacune séparément.

Dans cet article, j'applique le framework AARRR à un vrai site, Vinyles.com, un comparateur de prix de disques vinyles dont je suis le CTO externalisé. Pour chaque étape : ce qui existe réellement dans le code du site, ce qui est mesuré, et ce qui ne l'est pas encore. Les trous sont dits comme tels, avec une recommandation.

AARRR : cinq étapes, un sigle de pirate

Le modèle AARRR est une grille qui découpe la relation avec un client en cinq étapes successives, chacune avec sa propre mesure. Il a été présenté à la fin des années 2000 par Dave McClure dans un support intitulé « Startup Metrics for Pirates ». Le sigle se prononce comme le cri d'un pirate, d'où le surnom.

Voici les cinq étapes, avec la définition du support original traduite :

Dans le support de McClure, la recommandation arrive avant le revenu. Certaines présentations placent le revenu avant la recommandation. Pour un comparateur de prix, le revenu peut survenir dès la première visite, et la recommandation bien plus tard : je suis donc cet ordre-là plus bas. L'ordre compte moins que l'idée : on parle de funnel AARRR (un entonnoir) parce qu'à chaque étape, une partie des visiteurs s'arrête.

Le funnel AARRR appliqué à Vinyles.com, comparateur de prix

Vinyles.com est un comparateur de prix construit sur Shopify : pour une même référence de disque, il affiche les prix de plusieurs sites vendeurs et peut afficher la courbe du meilleur prix jusqu'à un an. Le site ne vend rien lui-même, il n'a ni panier, ni paiement, ni commande : il gagne une commission d'affiliation quand un visiteur clique vers une offre et achète.

Ce modèle change la lecture du funnel. Le « revenu » n'est pas un passage en caisse sur le site, c'est un clic sortant. Et la question de la rétention devient : pourquoi revenir sur un comparateur plutôt que d'aller directement chez un vendeur ? Chaque étape ci-dessous part de ce qui est vérifiable dans le code du site ou dans Google Search Console.

Acquisition : ce que montre Google Search Console

L'acquisition de Vinyles.com passe surtout par la recherche Google, et c'est l'étape la mieux mesurée. Relevé Google Search Console du 18/09/2026, sur deux périodes de trois mois comparables :

La courbe n'a rien de régulier : environ 300 clics par jour en mars 2026, un pic en avril, un creux en mai, puis environ 700 par jour début septembre. Les pages éditoriales pèsent lourd. Le guide des 33 tours les plus recherchés, à 0 clic un an plus tôt, en a reçu 6 216 sur la dernière période (position moyenne 5,4), et le comparatif de platines vinyle 3 432. La requête « vinyle rare » se classe en position moyenne 2,0 sur la même période.

Le détail par pays montre ce qu'un chiffre global cache. Sur la dernière période, la France représente 30 523 clics et les États-Unis 3 026. Par rapport au trimestre précédent, les clics venus des États-Unis progressent de 364 %, alors qu'en France ils reculent de 1,1 % malgré 58 % d'impressions en plus. Google affiche davantage le site aux internautes français, mais ce surcroît d'affichage ne se traduit pas en clics supplémentaires. C'est typiquement le genre de signal que le modèle AARRR aide à ne pas rater.

Ce qui reste à faire à cette étape : relier ces clics aux étapes suivantes. La Search Console dit combien de personnes arrivent, pas ce qu'elles font ensuite.

Activation : le premier moment utile, pas encore mesuré

Pour un comparateur, l'activation correspond au moment où le visiteur obtient ce qu'il venait chercher : le meilleur prix d'un disque, et de quoi juger si c'est le bon moment pour l'acheter. Le site a de quoi produire ce moment ; il ne le mesure pas encore comme tel.

Ce qui existe dans le code :

• Sur la fiche d'un disque, le tableau des offres compare les prix de plusieurs sites vendeurs.
• Un bloc « Évolution des prix » trace la courbe du meilleur prix jour par jour, avec des boutons 1 mois, 3 mois, 6 mois et 1 an. Il ne s'affiche que si la fiche a un code EAN et si le prix a réellement bougé : un bloc vide n'apporterait rien.
• Une section de produits récemment consultés aide à reprendre une recherche en cours.

Ce qui manque : aucun événement d'analyse ne signale qu'un visiteur a consulté la courbe, changé de période ou fait défiler le tableau des offres. Le seul événement personnalisé du thème concerne le clic sortant. Ma recommandation : définir un seul événement d'activation, par exemple « a interagi avec la courbe de prix ou le tableau des offres », puis suivre sa part parmi les visiteurs venus de Google. Une seule définition, tenue dans le temps, vaut mieux que cinq indicateurs changeants.

Rétention : les outils sont là, la mesure pas encore

La rétention mesure la part des visiteurs qui reviennent d'eux-mêmes. Vinyles.com dispose de quatre leviers, mais aucun indicateur de retour n'est suivi à part.

• Les comptes utilisateurs. Quand ils sont activés, l'en-tête affiche un accès au compte et un lien « Ma liste de souhaits ».
• La liste de souhaits. Une application dédiée permet de mettre des disques de côté.
• Le formulaire newsletter. Un formulaire d'inscription à la newsletter, avec case de consentement, figure dans le pied de page.
• L'alerte de retour en stock. Une application Shopify de retour en stock est chargée sur le site, qui ne tient pourtant aucun stock propre ; ses envois se paramètrent dans l'administration Shopify, que je n'ai pas relue.

Deux précisions honnêtes. D'abord, un bloc désactivé du pied de page annonce encore « bientôt » une alerte de retour en stock et un historique des prix ; l'historique a depuis été livré sur les fiches, et une application de retour en stock est chargée sur le site. Ensuite, je n'ai trouvé dans le code ni envoi de campagne, ni alerte de prix : la newsletter collecte des adresses, rien ne prouve qu'elle soit envoyée, et les envois de l'application de retour en stock se règlent dans l'administration Shopify, hors du code.

Pour un comparateur, le levier de rétention le plus naturel reste l'alerte de prix : « prévenez-moi quand ce disque passe sous tel montant ». C'est une recommandation, pas une fonction existante. Avant de la construire, je mesurerais la part de visiteurs qui reviennent, sur une fenêtre fixe gardée d'un trimestre à l'autre, pour savoir de quel niveau on part.

Revenu : chaque clic sortant est tracé

Le revenu est l'étape la mieux instrumentée après l'acquisition. Comme le modèle repose sur l'affiliation, le geste qui rapporte est le clic vers un site vendeur, et le thème le suit précisément.

À chaque clic sur un lien d'offre, un script du thème émet un événement nommé « clic_affilie » et le publie vers les pixels Shopify, d'où il peut être relayé vers Google Analytics 4 (ce relais se règle dans l'administration Shopify, pas dans le code du thème). L'événement contient :

clic_affilie
  artiste, produit        quel disque
  prix, devise            à quel prix, en euros ou en dollars
  site de destination     vers quel vendeur
  page d'origine          depuis quelle page du site

Les liens concernés portent l'attribut rel="sponsored", qui signale à Google qu'il s'agit de liens commerciaux.

La limite : un clic n'est pas une vente. La commission réelle est comptée chez les plateformes d'affiliation, en dehors du site. Pour boucler le funnel AARRR, la prochaine marche consiste à rapprocher les clics par page d'origine des commissions confirmées, afin de savoir quelles pages rapportent vraiment, et pas seulement lesquelles attirent.

Recommandation : l'étape la moins outillée

La recommandation mesure les visiteurs qui en amènent d'autres. Sur Vinyles.com, c'est l'étape où l'outillage est le plus mince.

Ce qui existe : un bouton « Partager » en bas des articles du magazine et une application d'avis sur les fiches, dont je n'ai pas relu le paramétrage des demandes d'avis. Ce qui n'existe pas : programme de parrainage, lien de partage suivi, mesure des visites venues d'un partage. Je n'ai rien trouvé de tel dans le code.

Mes recommandations, dans l'ordre :

1. Suivre les clics sur le bouton de partage, pour savoir si des lecteurs s'en servent.
2. Surveiller dans l'outil d'analyse les visites venues de réseaux sociaux, de forums et de messageries.
3. Offrir quelque chose qui se partage naturellement entre collectionneurs, par exemple une liste de souhaits publique ou la courbe de prix d'un disque.

Le tableau AARRR de Vinyles.com

Résumer le modèle AARRR en un tableau suffit souvent à voir où agir. Voici celui de Vinyles.com au 18/09/2026 :

La lecture est claire : l'acquisition progresse, le revenu est tracé, et entre les deux, l'activation et la rétention ne sont pas mesurées. La prochaine marge de progression se trouve plutôt de ce côté que dans une page de plus pour attirer du trafic.

Appliquer le framework AARRR à votre boutique

Le modèle AARRR s'applique à n'importe quel site qui vend, directement ou non. Voici la démarche que je recommande, en partant de ce que vous avez déjà :

1. Écrire la définition de chaque étape pour votre activité. Pour un artisan, l'activation peut être la consultation d'une page de prix ; pour une boutique, l'ajout au panier ; pour un comparateur, l'interaction avec une offre.
2. Choisir une seule mesure par étape et vérifier qu'elle remonte vraiment dans votre outil d'analyse. Une étape sans mesure est une étape qu'on ne pilote pas.
3. Remplir le tableau ci-dessus avec vos propres lignes, même si la colonne « mesuré » est pleine de « non ».
4. Travailler l'étape qui perd le plus de monde, et une seule à la fois, pour savoir ce qui a bougé.
5. Revoir le tableau chaque trimestre, sur des périodes comparables, comme les relevés Search Console plus haut.

Le panorama des autres techniques de croissance est dans le guide du growth hacking pour les petites entreprises, et le projet complet dans la fiche réalisation Vinyles.com.

Si vous voulez dresser le tableau AARRR de votre propre site, je commence par lire vos données Search Console et votre outil d'analyse, puis je vous dis quelle étape travailler en premier. L'accompagnement est décrit sur la page SEO sur-mesure. Pour démarrer, décrivez-moi votre boutique : je travaille depuis Morlaix, en Bretagne, et un premier échange en ligne suffit si vous êtes installé ailleurs.

Questions fréquentes sur le modèle AARRR

Qu'est-ce que la méthode AARRR ?

La méthode AARRR découpe le parcours d'un client en cinq étapes : acquisition, activation, rétention, recommandation et revenu. Chaque étape reçoit sa propre mesure, ce qui permet de repérer celle où l'on perd le plus de visiteurs et de concentrer ses efforts dessus.

Qui a inventé le modèle AARRR ?

Le modèle AARRR a été présenté à la fin des années 2000 par Dave McClure dans un support intitulé « Startup Metrics for Pirates ». Le surnom « pirate metrics » vient du sigle, qui se prononce comme le cri d'un pirate.

Quelle différence entre le funnel AARRR et un tunnel de vente ?

Un tunnel de vente s'arrête généralement au paiement. Le funnel AARRR va plus loin : il mesure aussi ce qui se passe après, c'est-à-dire si le client revient (rétention) et s'il en amène d'autres (recommandation).

Le framework AARRR convient-il à une petite entreprise ?

Oui, à condition de rester simple : une définition et une mesure par étape, un tableau revu chaque trimestre. Un artisan, une boutique ou un comparateur de prix peuvent l'utiliser ; seule la définition de chaque étape change.